Notre approche
Nourrie par plus de vingt années d’expérience et de plus d’une cinquantaine d’opérations réussies sur le segment très spécifique de l’amorçage, notre approche est résolument opérationnelle.
Lever ? Peut-être
A écouter certains conseils et médias, on finit par se demander si la levée de fonds est un moyen ou une fin … Nos convictions sont terre-à-terre : le véritable enjeu est la réussite de l’entreprise, avec ou sans levée de fonds. Et les ingrédients de la réussite sont intangibles : énormément d’énergie et d’engagement, une équipe résolument « collée » au marché, une excellente capacité d’exécution opérationnelle austère, et … une grosse pincée de chance qu’il faut savoir provoquer.
Exécuter plutôt que prêcher
Lever des fonds est réputé long, chronophage et anxiogène. Or, les investisseurs vous challengeront sur vos résultats opérationnels (finaliser et délivrer l’offre, construire l’équipe, générer de l’acquisition et de la traction, signer des partenariats clefs …). Peut-on être efficient sur les deux fronts ? La meilleure façon de réussir une levée de fonds est de réussir le business. S’il est robuste et bien séquencé, orienté client et exécution, la levée de fonds s’enclenchera de façon beaucoup plus fluide. S’il faut savoir manier agilité et pivots, il faut surtout maîtriser, arbitrer et exécuter : bref, assumer son job de dirigeant d’entreprise.
2/3 de préparation
Si votre seule attente en matière de levée de fonds se résume à être mis en relation avec des investisseurs (business angels, fonds …) et à être épaulé dans les négociations, alors passez directement au site web de mes confrères. En effet, ma conviction est qu’une grosse partie de la réussite réside dans la préparation. C’est d’autant plus vrai que la façon dont vous aurez structuré la 1ère opération aura une incidence directe sur votre capacité à réussir les étapes suivantes. N’oubliez pas que la levée la plus difficile est bien souvent la 2ème, notamment parce qu’on a mal préparé ce passage entre deux camps de base. Bien sûr, le « avec qui » est tout aussi crucial.
Je pitche donc je suis
Le pitch est certes un exercice clef car les investisseurs, très sélectifs par essence, vont très rapidement arbitrer. Votre challenge est donc qu’ils vous identifient comme leur meilleur projet potentiel de l’année. La construction du storytelling et de vos supports est un vrai sujet. Pour autant, il est tout aussi fondamental que les étapes ultérieures d’instruction et de due-diligence ne les amènent pas à décrocher, d’où l’importance de la préparation (robustesse des éléments de fonds, accessibilité des informations clefs …). Par ailleurs, n’oubliez jamais que le fantasme de l’investisseur est de découvrir avant ses concurrents la plus belle pépite, et qu’on a qu’une occasion de faire bonne impression : alors, sortez du bois lorsque vous êtes prêt, le réchauffé ne fait rêver personne …
Quelle startup êtes-vous ?
Il existe plusieurs profils de trajectoires de croissance, et plusieurs profils d’entrepreneurs. D’ailleurs, heureusement pour ceux d’entre vous qui s’adressent à un marché inférieur au milliard € et qui n’envisagent pas nécessairement de valoriser leur startup 100 M€ à horizon 5 ans. Au-delà des emblématiques licornes, il existe en effet une grande diversité de jeunes success stories ayant réalisé de superbes croissances. Simplement, le profil de votre trajectoire de croissance a une incidence sur les profils d’investisseurs à adresser, et sur le phasage de vos éventuelles levées de fonds. Le principal enjeu est d’être cohérent sur son segment de financement.
Phaser
On peut passer très vite de 0 à 100 km/h. Il n’en demeure pas moins qu’il faut passer les vitesses. C’est une des erreurs les plus communes que de confondre vitesse et précipitation, et confondre product market fit, validation du business model et go to market fit. En bref, on envisage une 1ère levée de fonds à un stade, montant et niveau de valorisation en décalage avec les réalités du marché, simplement parce qu’on ne se compare pas correctement. La sanction est sans appel : vous perdez du temps et de la crédibilité, donc des chances de réussir. Il vous faudra construire une trajectoire, identifier les bons milestones et phaser vos financements.
Startup des villes ou startup des champs
L’amorçage, c’est un peu comme l’immobilier, c’est un patchwork de micro-marchés. Ne vous comparez donc pas à des start-up de Paris, Londres, Berlin ou même Israël ou la Silicon Valley, sauf à décider d’y aller et d’adopter les codes de ces écosystèmes. Ils y sont très denses et les valorisations supérieures, mais la sélection et les conditions d’investissement y sont aussi beaucoup plus rudes. La province, outre ses coûts d’accès à la ressource, sa productivité et sa qualité de vie, offre un accès facilité aux décisionnaires et à l’ensemble des acteurs. Là aussi, il vous faudra choisir.
La valo ! La valo !
C’est un sujet de crispation légitime des entrepreneurs, qui mérite quelques clarifications. Il convient d’abord de séparer partage de la valeur et partage du pouvoir. Sur le partage de la valeur, ne jamais oublier que le « prix » (la valorisation) est toujours assorti de « conditions générales de vente » (le pacte d’actionnaires et les statuts modifiés). La contrepartie naturelle d’une valorisation importante sera un assortiment de clauses parfois assez désagréables (ratchet, liquidité préférentielle – participating ou non-participating …). Mais des mécanismes de relution et de cash out peuvent être négociés dans l’intérêt de tous. Sur le partage du pouvoir, les investisseurs imposeront probablement un board assorti de droits de véto sur certaines décisions touchant au partage de la valeur. Un processus bien mené doit permettre aux fondateurs de conserver une majorité a minima à l’issue des 2 premiers tours de table.
Votre captable, un sujet central
La table de capitalisation (captable), qui précise la répartition du capital entre actionnaires, retrace l’equity story et met en avant les différents types d’actions, est évidemment importante pour vous. Elle l’est encore plus pour des investisseurs, avec de nombreux pièges possibles : mauvaise répartition entre cofondateurs, présence trop importante de love money, gouvernance non structurée avec des business angels, entrée trop précoce d’investisseurs corporate …
Des solutions existent, mais doivent être réfléchies et travaillées en amont, pour ne pas risquer un refus sec de la part de futurs investisseurs.
Méthodologie Start and Invest©
Nos 20 années d’expérience nous ont amenés à élaborer une méthodologie d’analyse des projets et de préparation à la levée de fonds permettant d’optimiser l’opération et de maximiser vos chances de succès. Start and Invest© comporte une méthodologie complète (8 étapes clefs, comportant chacune : objectifs, prérequis, contenu, outils spécifiques, points de vigilance, impact sur data-room), ainsi qu’une boîte à outils complète (plan d’exécution, approche de la valorisation, appropriation du pacte d’actionnaires, table de capitalisation dynamique, préparation de la data room et des due-diligence …).
It's not a game
Créer et développer une entreprise est tout aussi passionnant que difficile. Le faire avec un projet d’hyper-croissance n’est pas donné à tous, lever des fonds non plus. Si votre projet et votre profil cautionnent la pertinence de cette voie, il vous faudra changer d’échelle et prendre du muscle. C’est tout aussi palpitant et douloureux que l’alpinisme, et nécessitera un véritable engagement de votre part, et une relation de confiance partagée. Nous pourrons alors peut-être être votre sherpa, sur différents types d’ascensions. Mais n’oubliez pas : nul ne pourra gravir à votre place.